В "Бизнес-Журнале" вышла статья о "САНФРУТ-Трейд".

Падение рынка соков и нектаров в 2009 году вызвало немало дискуссий о том, кто из участников этой индустрии лучше подготовился к испытаниям. В условиях резкого снижения потребления (с 3,1 млрд л в 2008 году до 2,7 млрд л в 2009-м) одни игроки принялись сокращать персонал, другие пытались решать собственные проблемы за счет партнеров. Тем временем в «САНФРУТ-Трейд» решили не паниковать и опереться на имеющиеся  сильные стороны. В итоге менеджменту компании удалось реализовать свои задачи. «Мы стремились сохранить качество нашего продукта, — рассказывает Игорь Колпаков, генеральный директор «САНФРУТ-Трейд». — Для этого проводились дегустации соков для контроля стабильности вкусов. Мы не сокращали штат сотрудников. Напротив, было принято решение усилить управленческий блок, пригласив несколько опытных и хорошо зарекомендовавших себя на рынке топ-менеджеров. Убежден, что благодаря сохранению персонала, укреплению команды и предложению потребителям продуктов по-прежнему высокого качества нам удалось избежать серьезного падения оборота компании и быстро вернуться к темпам производства докризисного уровня».

Удержав управляемость на пике рыночной паники 2009 года, пермский производитель соков и нектаров сумел еще и увеличить долю рынка, став вторым среди региональных компаний. Как следствие, по итогам 2009 года объемы производства «САНФРУТ-Трейд» снизились на 3,7 % в то время, как объем рынка снизился на 13-15%. А к началу 2011 года темпы прироста составляли уже 29,8 %, что обеспечило объемы докризисного периода.

Реализация антикризисной программы в «САНФРУТ-Трейд» началась с тщательной оценки ситуации. Было очевидно, что рынок катится по наклонной. Да и структура спроса менялась на глазах. «В самые трудные времена люди не только реже приобретали соки, но и делали это в меньших объемах, причем в более дешевых местах, отдавая предпочтение наиболее доступным по цене маркам, — вспоминает Ольга Литвиненко, директор по маркетингу «САНФРУТ-Трейд». — Как показали впоследствии данные аналитиков, снижение объема рынка соков и нектаров по итогам 2009 года составило 13-15 %. Более трети всех потребителей экономили на покупке данной категории. Мало того, потребитель почти перестал демонстрировать прежнюю лояльность к торговым маркам. В этой непростой ситуации нам нужно было не просто искать, но и быстро находить единственно верные ответы. Одним таким ответом стало целенаправленное построение дистрибуции торговой марки «Фруктовый остров». Она наиболее полно соответствовала ценовым ожиданиям потребителей того периода. Наша компания одна из первых заполнила вновь образовавшуюся нишу в нижнем ценовом сегменте, причем продуктом, который по качеству превышает ожидания потребителей от продукта по недорогой цене».

К чести управленческой команды «САНФРУТ-Трейд», ответы были даны правильно. Несмотря на стресс и колоссальную ответственность. Ведь любой неверный шаг мог обернуться непоправимыми последствиями.

— Мы региональная компания, — говорит Кирилл Ненашев, заместитель генерального директора по развитию и управлению продажами «САНФРУТ-Трейд». — А значит, наше преимущество — гибкость бизнеса. Мы постоянно отслеживали ситуацию на рынке, а за счет мобильности нам удавалось быстро реагировать на меняющиеся условия. К тому же компания параллельно осваивала новые регионы продаж. Ведь «кризис» — это, как известно, не только «опасность», но и «возможность». Параллельно развитию продаж в компании проводилась планомерная работа по оптимизации бизнес-процессов, что повысило эффективность работы отдела продаж, в значительной степени благодаря четкому планированию объемов сбыта и остатков на складе готовой продукции».

Быстро восстановленный контроль над ситуацией стал результатом командной работы менеджмента. Отделу маркетинга удалось верно оценить динамику спроса: снижение доли продаж соков премиальной марки «Дарио» и среднеценовой марки «Красавчик» в значительной мере было компенсировано за счет продукции бренда «Фруктовый остров». Попутно был подтвержден тезис о преимуществах сбалансированного портфеля торговых марок. Кроме того, результаты принесла точечная рекламная активность, фокусировавшая внимание потребителей на ключевых достоинствах продукции «САНФРУТ-Трейд». Оказалось, что даже в условиях кризиса покупатель способен оценить полезный продукт,  производимый без добавления консервантов в соответствии с ГОСТом: люди готовы были экономить на излишествах, но не на здоровье.

— Если разобраться, мы не использовали «новых» инструментов в борьбе с кризисом, — подводит итог Игорь Колпаков. — Просто  быстро справились с нервами, трезво оценили ситуацию и постарались использовать все те «точки опоры», которыми располагали. «САНФРУТ-Трейд» с самого начала строился как устойчивая и гибкая компания. Это и стало нашим главным антикризисным «инструментом». Правильный бизнес — это бизнес, который всегда находится в хорошей спортивной форме и всегда готов к «гонке по пересеченной местности». Все докризисные годы мы активно «тренировались». И тренировки эти не прошли зря».


"Бизнес-Журнал", Иван Откин, 10.02.2011 10.02.2011
К списку публикаций